Perakendenin Yanında Toptan Satış Yapmak

Perakendenin yanında toptan satış yapmak, kapasiten ve maliyet hesabın netse işini büyütmenin sağlam bir yoludur. Önce birim maliyetini bilmen, sonra adet basamaklarına göre ayrı bir fiyat listesi çıkarman gerekir. Toptan müşteriyi perakende müşterisinden ayrı yönetirsen iki kanal birbirini yemez.

Önce maliyetini kuruşu kuruşuna bil

Toptan fiyat, perakende fiyattan indirim yapılarak bulunmaz. Maliyetin üzerine eklenerek bulunur. Bu yüzden ilk iş, bir ürünü üretmenin ya da tedarik etmenin sana gerçekte neye mal olduğunu çıkarmaktır.

• Hammadde ya da alış maliyeti
• İşçilik, kendi emeğin dahil
• Ambalaj ve etiket
• Kira, elektrik, makine aşınması gibi genel giderlerin ürün başına düşen payı
• Kargo ya da teslimat gideri

Toptan satışta kâr marjın perakendeye göre daha düşük olacak. Bu yüzden maliyeti yanlış hesaplarsan yüksek adetle satıp zarar etme riskin artar. Az kâr çok satışla kapanır ama sıfırın altındaki kâr çok satışla büyür.

Adet basamaklarıyla fiyat listesi çıkar

Tek bir toptan fiyat yerine birkaç basamak belirlemek hem senin hem alıcının işini kolaylaştırır. Örneğin küçük, orta ve büyük sipariş için üç ayrı birim fiyat koyabilirsin. Alıcı daha çok aldıkça birim fiyatın düştüğünü görür, sen de büyük siparişi teşvik edersin.

Minimum sipariş adedi koy

Toptan fiyatın bir alt sınırı olmalı. Yoksa perakende müşterin de toptan fiyatı ister. Minimum adedi belirlerken şunu düşün: bu adedi üretmek, paketlemek ve göndermek için harcadığın zaman, verdiğin indirimi karşılıyor mu? Karşılamıyorsa minimum adedi yükselt.

Karışık siparişe izin verecek misin

Alıcı aynı üründen çok adet mi almalı, yoksa farklı ürünleri karıştırarak minimum adede ulaşabilir mi? Karışık siparişe izin vermek alıcıyı memnun eder ama üretim planını zorlaştırabilir. Kendi çalışma düzenine göre karar ver ve bunu fiyat listesine açıkça yaz.

Toptan müşteriyi ayrı yönet

Butik, kafe, hediyelik eşya dükkânı ya da kurumsal alıcı gibi toptan müşteriler perakende müşterisinden farklı şeyler bekler. Onlar için önemli olan ürünün tutarlı olması, zamanında gelmesi ve tekrar sipariş verdiklerinde aynı kaliteyi bulmalarıdır.

1. Toptan alıcılar için ayrı bir katalog ya da fiyat dosyası hazırla.
2. Her alıcının sipariş geçmişini, tercih ettiği ürünleri ve ödeme alışkanlığını not et.
3. Teslim süresini gerçekçi ver. Toptan siparişte gecikme, alıcının kendi satışını da aksatır.
4. Numune göndermeyi düşün. Büyük siparişten önce alıcı ürünü elinde görmek ister.

Ödeme ve teslim koşullarını yazılı hâle getir

Toptan satışta en çok sorun çıkan yer ödemedir. Peşin mi, kapora artı teslimde kalan mı, yoksa vadeli mi çalışacaksın? Yeni bir alıcıyla vadeli çalışmak risklidir. İlk siparişlerde peşin ya da kaporalı çalışıp güven oluştuktan sonra vade konuşmak daha sağlıklıdır.

Koşulları kısa bir sipariş formu ya da teyit mesajıyla yazılı hâle getir: ürün, adet, birim fiyat, teslim tarihi, ödeme şekli, kargo kimde. Böylece sonradan "ben öyle anlamadım" tartışması çıkmaz. Fatura ve vergi tarafında toptan satışın sana getireceği yükümlülükler için mali müşavirine danış; güncel kurallar ondan sorulmalı.

Perakendeyi koru

Toptan satışa başlayınca en sık yapılan hata, perakende müşterisini ihmal etmektir. Büyük bir sipariş gelince bütün stok ona gider, mağazadaki ürünler tükenir. Bunu önlemek için şunları yapabilirsin:

• Perakende için her zaman ayrı bir stok payı ayır.
• Toptan siparişleri haftanın belli günlerine planla.
• Toptan alıcının satacağı fiyatla senin perakende fiyatın arasında makul bir mesafe olsun ki birbirinizle yarışmayın.
• Toptan sattığın ürünü, alıcının dükkânında hangi fiyata satacağını konuş. Senin perakende fiyatının çok altında satılırsa kendi müşterini kaybedersin.

Ambalaj ve etiketi toptana göre uyarla

Perakende müşterisi tek bir ürünü şık bir kutuda almak ister. Toptan alıcı ise çoğu zaman o şıklığı kendisi ekler ya da ürünü raf düzenine göre koyar. Bu yüzden toptan siparişte ambalajı sadeleştirmek, maliyetini düşürmenin kolay bir yoludur. Ürünleri tek tek koruyacak kadar sar, ama gereksiz süslemeyi kaldır. Ürünü koliler hâlinde, sayısı ve içeriği yazılı bir etiketle gönder.

Bazı alıcılar ürünün üzerinde senin markanın görünmesini ister, bazıları istemez. Kendi markasıyla satmak isteyen alıcıya etiketsiz ürün verip vermeyeceğine önceden karar ver. Etiketsiz satış farklı bir fiyat ve farklı bir anlaşma gerektirir. Marka görünürlüğünü kaybettiğin için bunun karşılığını fiyatta almalısın.

Küçük başla, sonra büyüt

İlk toptan müşterini çevrendeki işletmelerden bulabilirsin: bir kafe, bir hediyelik eşya dükkânı, bir kuaför. Onlarla birkaç sipariş çalış, süreçteki aksaklıkları gör ve fiyat listeni buna göre düzelt. Sistem oturunca daha büyük alıcılara açılırsın. Perakende tarafını da bir pazaryerinde yürütmek istersen satıcı kayıt sayfasından mağaza açma adımlarına bakabilirsin.