İndirim Yaparken Zarar Etmemenin Yolu

İndirimde zarar etmemenin yolu, indirimi satış fiyatından değil kârından düştüğünü bilmektir. Önce bir ürünün sana gerçekte kaça mal olduğunu eksiksiz hesapla, sonra indirimli fiyatın bu maliyetin üstünde kalıp kalmadığına ve aynı kârı kazanmak için kaç adet daha satman gerektiğine bak. Bu iki hesap yapılmadan verilen indirim çoğu zaman ciroyu artırır ama cebe giren parayı azaltır.

Maliyeti eksiksiz çıkar

Esnafın en sık yaptığı hata, maliyeti yalnız alış fiyatı sanmaktır. Bir ürün müşteriye ulaşana kadar pek çok kalem birikir. Bunları ürün başına ayrı ayrı yaz:

• Alış ya da üretim maliyeti
• Ambalaj, kutu, etiket, bant
• Kargo ya da teslimat gideri, ücretsiz kargo veriyorsan tamamı
• Pazaryeri ya da ödeme kuruluşu kesintileri
• Vergiler
• İade ve hasar payı: her ürün sorunsuz satılmaz
• Reklam harcamasının ürün başına düşen kısmı

Bu kalemlerin toplamı senin gerçek birim maliyetindir. İndirimli fiyat bu rakamın altına düşüyorsa her satışta para kaybediyorsun demektir. Vergi ve kesinti oranlarının güncel hâlini muhasebecine ya da mali müşavirine teyit ettir; tahminle hesaplanan vergi, kâr tablosunu tamamen yanıltabilir.

Kâr marjı ile kâr oranını karıştırma

İki kavram birbirine çok benzer ama sonucu bambaşka çıkarır. Kâr oranı, kârı maliyete bölerek bulunur. Kâr marjı ise kârı satış fiyatına bölerek bulunur. İndirim satış fiyatı üzerinden verildiği için senin bakman gereken rakam marjdır.

Basit bir örnekle düşün. Maliyeti altmış birim olan ürünü yüz birime satıyorsun. Kârın kırk birim. Maliyete göre bu yüksek görünür, ama satış fiyatına göre kârın fiyatın onda dördüdür. Fiyatın onda dördü kadar indirim yaparsan kârın tamamen sıfırlanır. "Maliyetin üstüne iyi koydum, rahat indirim yaparım" diye düşünen esnaf bu farkı gözden kaçırır.

Başa baş adedini önceden hesapla

İndirim yapınca birim kârın düşer. Eski toplam kârı korumak için daha çok satman gerekir. Hesap şöyle:

1. Eski birim kârı bul: satış fiyatı eksi gerçek maliyet.
2. Yeni birim kârı bul: indirimli fiyat eksi gerçek maliyet.
3. Eski birim kârı yeni birim kâra böl.

Çıkan sayı, kaç kat satış yapman gerektiğini söyler. Yukarıdaki örnekte birim kâr kırktı. Fiyatı yüzden seksene indirirsen birim kâr yirmiye düşer. Kırkı yirmiye bölünce iki çıkar: aynı kârı kazanmak için eskisinin iki katı satman gerekir. Bu indirimin satışını gerçekten ikiye katlayıp katlamayacağını dürüstçe düşün. Katlamayacaksa kampanya sana kazandırmaz, sadece yorar.

Zararı sınırlayan kampanya biçimleri

Her ürüne aynı indirimi uygulamak zorunda değilsin. Daha kontrollü yollar var:

• Sepet tutarına bağlı indirim: Belirli bir tutarın üstündeki alışverişe indirim vermek, sepetin büyümesini sağlar ve kargo giderini daha çok ürüne yayar.
• Set ya da paket satışı: İki üç ürünü birlikte satmak, tek tek indirimden daha az kâr kaybettirir. Ambalaj ve kargo bir kez ödenir.
• Stok eritme: Sezonu geçen ya da rafta bekleyen ürünlerde indirim, depoda yer açtığı ve paranı serbest bıraktığı için mantıklıdır.
• Süreli kampanya: Kısa ve net biten kampanyalar alıcıyı harekete geçirir, sürekli indirim ise fiyat algısını düşürür.
• Yüksek marjlı ürünü seç: İndirimi marjı yüksek ürünlere uygula, marjı ince ürünleri listenin dışında tut.

Bir ürünü indirime koymadan önce sor

Her kampanya kararından önce kendine birkaç soru sor. Bu ürün indirim olmadan da satılıyor mu? Satılıyorsa indirim yalnız zaten alacak olan müşteriye para hediye etmek anlamına gelebilir. Ürün satılmıyorsa sorun fiyatta mı, yoksa fotoğrafta, açıklamada ya da görünürlükte mi? Kötü fotoğraflı bir ürünü indirime koymak, sorunu çözmeden kârı azaltır.

Stok durumuna da bak. Kampanya beklediğinden çok tutarsa elinde yeterli ürün var mı? Siparişi alıp gönderemeyen mağaza hem iptal ile uğraşır hem de kötü yorum alır. Stoğu az olan ürünü kampanyaya koyma ya da kampanyaya adet sınırı koy.

Önce fiyat artırıp indirim gösterme

Kampanyadan hemen önce fiyatı şişirip sonra "büyük indirim" yazmak hem müşteri güvenini bozar hem de mevzuata aykırı düşebilir. Bu konudaki güncel kuralları resmî kaynaklardan ya da bir hukukçudan öğren. EskiTezgâh'ta kampanya indirimi, ürünün son 30 gündeki en düşük fiyatına göre hesaplanır. Yani fiyatı kampanya öncesi yükseltmek gösterilen indirimi büyütmez; tek yaptığı, o günlerde satışlarını düşürmek olur.

Dürüst indirim uzun vadede daha çok kazandırır. Müşteri gerçek bir fırsat bulduğu mağazaya geri gelir, yorum bırakır, arkadaşına önerir.

Kampanya sonrası kontrol listesi

Kampanya bitince rakamlara bak ve not tut. Bir sonraki indirim kararını bu notlar verir.

• Kampanyada kaç adet sattın, normal dönemde aynı sürede kaç satıyordun?
• Toplam kâr arttı mı, azaldı mı?
• İndirimli ürünle birlikte başka ürün de satıldı mı?
• İade oranı kampanyada yükseldi mi?
• Yeni gelen müşteriler sonradan tekrar alışveriş yaptı mı?

Bu soruların cevabı, hangi ürünün indirime uygun olduğunu sana açıkça gösterir. Henüz mağazan yoksa ve bu hesapları kendi ürünlerinle denemek istiyorsan satıcı kayıt sayfasından başvuruna başlayabilirsin.